影响葡萄酒零售的四大因素

作者: 发布时间: 2014-06-26 14:23 来源:转载网络

多年来,我尝试过很多不同的销售技巧。我甚至试着打扮成一只超大号的粉红色的火烈鸟来吸引顾客的注意,但结果仍然不尽人意。遭受各种挫折之后,我发现了葡萄酒零售的一些小技巧。其实,你销售什么并不重要,关键是看你如何销售。

我们必须意识到我们的态度和服务可以增加销售额,客户需要一个专业而友好的销售人员。客户购买的不仅仅是我们的葡萄酒,还有我们提供的服务和葡萄酒文化。影响葡萄酒零售的四个关键因素是:销售态度、葡萄酒知识、销售技能及零售环境。

一、销售态度

这是影响顾客购买决策的一个主要因素。销售人员应该积极友好地问候客户,使用得体的肢体语言,交谈时创建一种轻松的氛围,微笑并仔细倾听顾客的要求。和客户在电话里交谈的时候,我们也需要微笑,他们会透过我们的声音感受到。最后,良好的打扮和穿着也起着至关重要的作用。

二、葡萄酒知识

了解你所卖的酒款是赢得客户信任的关键。销售人员拥有丰富而专业的葡萄酒知识,才可以更好地推销自己的葡萄酒。所以,一个葡萄酒销售人员想要赢得客户的信任,首先要有专业的葡萄酒知识。

三、销售技能

葡萄酒零售销售还需要一定的销售技能。成功地销售出一款酒需要我们做到以下几点。

准备出售:了解顾客,准备好销售语。

接近客户:介绍酒款的大致情况,赢得客户最初的信任。

确定需求:提问并了解客户需求,与客户建立融洽的关系。

展示酒款:可以先让顾客品鉴,然后再给客户详细介绍酒款。

克服异议:如果客户对酒款存有疑义,尽量解决客户的疑问,有时也可以稍微做一些调整。

成功销售:成功完成销售后,还需要做出承诺,并确认商品。

跟进:做好售后服务,如果需要物流的话,要做好物流工作。

四、零售环境

零售店的外观和里面的陈设也是成功销售的重要因素。零售店必干净整洁,同时摆设要得体。在展示酒款时,必须保证展示的酒款没有瑕疵,酒款上面有价格标签和酒评。销售人员不仅要友好大方,还要有专业的葡萄酒知识。最后,需要重视橱窗展示,并且要经常变换展示的酒款。不要低估了橱窗展示的重要性,因为在零售环境中,这是一项低成本、高回报的投资。

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原文作者: Stephen Forward      文章来源: Harpers

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